陌生开发，是每个新手业务熟成的必经之路。过程宛如踏入丛林，带著期待又紧张的心情，踏上未知处，尽力挖掘出宝贵客户。而拥有好的沟通技巧、时间管理、面对失败及创意新招，就如同拿到指南针，让你校准方向，成为暖心百分百的超级业务！ 点开人力银行网站，随处可见业务相关职缺，包括保险、银行、电销、医药、不动产、广告、汽车等领域，都需要为公司开疆闢土的人才。 当问到什么样背景出身的人才，最有CEO命？104人力银行今年6月分析资料库指出，第一名首推业务，其次才是行销跟生产管理主管。 在资料库的800万名求职者中，104筛选出2,491份近10年担任百人以上企业的总经理（CEO），分析他们的前一份工作，发现他们当上总经理、执行长之前，有13.8％是国外业务主管；13.7％是国内业务主管，业务出身加起来近3成。 （同场加映：哪种人最有当ＣＥＯ的潜力？人力银行曝：这种背景出身最吃香） 「业务职缺在网站上占多数，却也是现在年轻人比较不喜欢做的，觉得要卑躬屈膝，」104猎才资深副总经理晋丽明分析，业务需要强烈企图心，虽然进入门槛低，但是要当得好，软、硬实力需培养的不少。 晋丽明归纳，业务工作相对辛苦，但却是支持企业体的命脉，他鼓励年轻人「年轻时吃点苦，未来登上大位机会多。」 永丰银行零售金融处直效业务部资深业务协理高永和分析，从菜鸟业务、资深业务到超级业务员，陌生开发的比例各有不同。 刚入行时，有8～9成的成交来自陌生开发，仅有1～2成会是亲朋好友买单，「能撑下去的关键有两个：对于赚钱有野心、用诚恳博得客户的信任」；成了资深业务后，陌生开发的比例剩下一半，看重「快」、「狠」、「准」，也就是迅速回覆客户的需求、拒绝成交机会太低的客户，以及精准判断给客户的产品。 「成为超级业务后，就只剩下2成是陌生开发，8成是熟人转介了。」高永和认为，做业务的第1～1.5年是关键，能够熬过，一般来说，就能在陌生开发的技巧上，从公司的样板中跳脱，累积出自己的话术和步调。 以「日」为单位，排出工作的优先顺序 培养超强陌生开发力，首重时间管理。「妥善安排自己的优先次序，是陌生开发的重点。」才28岁就当上富邦人寿处经理，2020年获绩优表扬「年度最佳通讯处主管组织发展组」亚军，目前管理100多名员工的庄圣道指出。 他观察，许多业务员花太多时间在研究产品、被客户临时放鸽子就空等，太少时间在「约访经营」上。因此，在庄圣道所处的富学通讯处，他给员工的目标是「一天发40个有效问卷、约访3个客户」。 （同场加映：把学问用在实战里，让他从零人脉到年薪８００万） 早上，新手业务要四处发放问卷、争取有机会进一步联系的名单，中午12点前，他会问员工下午约访客户的细节。「《原子习惯》这本书，教我要让业务员主动告知行程，在30秒内说清楚约访细节和业务数字目标。 拥有明确的执行意向，就能在潜意识中，更有机会去谈成生意，」庄圣道分析。 第二件个陌生开发的要诀，则是说话技巧。 丢弃话术，要让客户觉得被「特别对待」 负责电话信贷业务，单月可拿下千万大单的永丰银行零售金融处直效业务部业务襄理王建森，回首自己刚入行时，前几个月打了数百通电话，都没有客户愿意进一步谈。 他积极联系公司福委窗口，打到第三个月，终于有人愿意让他发产品资讯，「我马上从台北跑到桃园跟对方换名片、给DM，渐渐才有case进来。」 说话语速较慢、给人一种「老实」感觉的王建森强调，做业务不可能一步登天，自己起初从制式的讲稿，不断修正说话的方式，变得愈来愈像聊天，是一段累积的过程。 同样是电话销售，东森房屋、东森自然美及东森购物电话行销事业部执行长纪坤杰，曾带领电销团队卖出67.5万瓶口服安瓶，缔造单月业绩1.89亿元的好成绩。 他指出，打电话看不见对方的表情，陌生开发难度更高，所以要如何「在短时间内，让客户感觉被特别服务，留下好印象」是重点。 （同场加映：考量客户听感和需求，「偷学」把陌生人变百万商机） 公胜保经总监潘柔君，从22岁起，年收入就不曾低于150万元，去年为公司带来保费收入2,500万元，有一半都来自陌生客户。 「我常去听成功人士的演讲，拜访客户也会录音，回家再打成文字稿，整理成口述技巧。」她发现，同样的场合说不同的话，可能导致完全不同的结果。 「我会去分析，为什么当时接了这句话会成交，接了那句话会失败，」她指出，久了，就能归纳出一套规则，之后在陌生开发时，非常受用。这也帮助她从一开始每5件案子，能谈成3件，到后来每3个案子谈成两件，最后几乎每个案子都能成交。 面对不同客群，潘柔君有不同的说话技巧，假如遇到的是有人生历练、年约4、50岁的妈妈，她不会马上跟对方谈保险，而是先陪她们聊天，谈谈家庭、生活等轻松议题，并善用自己的「不足」，向妈妈们讨教煮菜的祕诀。 「当妈妈聊起自己的优势时，就很容易把我当成朋友。」这时再切入谈保险规划，就不容易被拒绝。「我不会表现出，自己什么都很好，」她说。偶尔让客户变成主导话题的「专家」，反倒更有机会成功。 至于陌生开发常要面对被拒绝，如何「不怕失败」，则是第三个重点。 为「被拒绝」重新下定义，把失败看成是意见的回馈 许多专家都指出，调整对于「失败的认知」，把失败看成是意见的回馈，是远离业务心魔的首要之务。 《说出好业绩：速效！易上手！关键30秒翻转局势的沟通》作者林有田认为，「用乐观的心情看待被拒绝的事实，你可以这样定义：唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候，才表示我被真正拒绝了......，这样的思考，可以增强行动力的积极定义。」 「只要客户没拒绝我超过11次，就不放弃！」潘柔君心中有一套「被拒绝11次哲学」，每当客户＂say no＂，她就会改以说故事的方式，让对方了解在哪些情境下，会有哪些保险需求、又该如何补足。 （同场加映：为什么就是无法成交？大数据告诉你：业务不该在这些时间打电话、发mail） 善于说故事，让客人少了被推销的压力，更能听进她的推荐，成交率自然提高。 潘柔君把每次陌生开发当成「谈一场恋爱」，强调「你对喜欢的人，当然会很好。如果你满心想的，都是如何能让对方更好，就不会感到挫折或是受伤，你只会不断地找方法。」 例如，有一次她致电给一位忙碌的开业医师，好不容易电话接通，却被狠狠打枪，但她不放弃，趁医师结束看诊后亲自拜访，甚至到诊所挂号。 尽管对方表现不耐，她也不退缩，而是诚恳地看著对方说：「你可以给我一个机会吗？」最后，那位医师终于被她的毅力给感动。 多一点创意，毕册也能成为资料库 最后，陌生开发要面对的课题，还有如何增加有效的管道，让人愿意多接触产品、点开信件。 纪坤杰的做法，是积极推动线上线下资源整合。假如客户在东森购物平台下订保养品，就赠送「自然美」直营店免费做脸。 这些客人虽然是购物平台的使用者，但对于美容实体店来说，算是陌生客户，借由资讯整合，店长能快速掌握客户的资料，当对方生日当月上门体验时，美容师就会送上小蛋糕，让顾客又惊又喜，更有机会成为常客。 「我的祕诀，就是展现勤劳和诚恳给客户看，」潘柔君则会像一般业务在街头发问卷、蒐集个资，但她还多了一个动作，就是跟陌生人借毕业纪念册。 如此一来，就能对准客户的居住地、年龄族群，「我家的毕册几乎堆到跟天花板一样高，那段时间，我每天几乎不是在谈case，就是在打电话。」 此外，她还有个小诀窍，寄给客户服务建议或推荐产品时，她不用挂号信，改寄成本相对高、一眼看不出来是商品推销信件的邮便包，「这样才有机会提升开信率，不像挂号信容易被丢掉。」当客户收到信后，她会打电话关心问候对方，更有机会约见面谈签约。 陌生开发是走向超级业务员的必经过程，各种针对新客的「攻心术」，从时间管理、说话技巧、人脉开发到勇于面对失败，都需要熟能生巧。更重要的是，坚持到最后一分钟，成功才能在你手中。 公鸡系：喜欢货比三家，每件产品都要打听不同竞争品牌、思考再三，需要业务多做功课，提供一目了然的懒人包，把自家产品的「超值」以清楚的数字显现出来，让顾客感到「超值」。 老虎系：有高度自尊心的人，主观意识强，喜欢别人夸奖、赞美他。交手时，需要降低身段，不跟他争辩，而是以温和、坚定的语言，一步步卸下对方的心防。 天鹅系：这类顾客总是会笑笑地说，我不需要，用同样一句话拒绝你。必须从侧面沟通，例如了解对方的兴趣爱好、生活需求，先尝试找到共同的话题，从「朋友」做起，一步一步达成销售。 树懒系：迟迟无法做决定，总是犹豫再三的顾客。面对商品无法下定决心，会希望有人帮腔做决定、提供意见，也因此业务不能直接了当推销，要花更多时间和对方交涉、给与鼓励的言语，视时间点推商品，以热络的关系让对方卸下心防。 狐狸系：他们遇到一些不满，就喜欢大声嚷嚷，不停抱怨。这样的人即便提出的问题是芝麻小事，也希望被看重，考验业务如何带著笑脸相迎，在对方发牢骚的过程中，以退为进展现同理，并且抓出有效的解决方式。