30岁前，庄圣道已在新北市买下一栋千万宅，如今更是拥有百人团队的主管。究竟什么原因，让没有高学历、没有显赫家世的他，能摇身一变晋级「人生胜利组」？ 读完这篇文章，你可以学到什么： 77年次、现年34岁的富邦人寿富学通讯处处经理庄圣道，笑起来忠厚老实、毫无侵略感，很难想像，他竟是一名年薪达7、800万的「超级业务员」。 德明财经科技大学资讯管理系毕业后，庄圣道就投入担任保险业务员，对保险一窍不通的他，从头学起，凭著自身努力，首年收入就达160万元，是同期员工平均年薪的2～4倍，并且花半年就被拔擢为主任，更在29岁之际，当上通讯处处经理，对比一般业务员的职涯，可谓三级跳。 30岁前，庄圣道已在新北市买下一栋千万宅，如今更是拥有百人团队的主管。通讯处成立前3年，他协同团队拿下一次全国通讯处冠军、两次亚军的辉煌战绩。今年，他再荣获「109年最佳通讯处主管组织发展组亚军」，可说是实力坚强。 究竟什么原因，让没有高学历、没有显赫家世的他，能摇身一变晋级「人生胜利组」？ 采访这天，记者初次造访庄圣道带领的富学通讯处，马上感受到一股年轻的活力朝气。 放眼望去，员工几乎全是七、八年级生，走进他的办公室，映入眼帘的是一面宽阔大窗，直接看见101大楼。在台北市政府附近的黄金地段，竟能拥有如此好的办公视野，不难看出庄圣道在公司举足轻重的地位。 他的柜上摆满无数奖杯，而窗边排排站的书，全是帮他打下百万业绩的军师，仔细研究发现，他看的书种类多元，除了管理类书籍，蔡璧名的《正是时候读庄子》这类心灵哲学书也在书架上。 另一方面，大学毕业那年，他焦急地计算未来的生活开销，才发现要在高房价、低薪的就业环境下生存，恐怕不容易，经多方评估及经济考量，他毅然决定投身当业务员。 工作之初，庄圣道什么都不懂，所以卯起来拚命学，除了主动请教前辈，也会从书中找答案。如此兢兢业业的工作态度，让他从中悟出许多陌生开发的实用技巧，逐渐与别人拉开差距。 庄圣道的成功，看在其主管、富邦通讯处林姓处经理的眼里，完全不感意外。 「他不是那种带著明星光环的业务类型，但是他的肯学、高EQ，让人很难不对他留下深刻印象，」她指出，每天早上8点半的会议，庄圣道总坚持7点就进公司准备，看书、井然有序的排好当天行程，并主动跟她报备，这样的习惯，从他刚进公司开始，至今7年多不曾间断。 「业务员需要的人脉、经验，我统统都没有，但是读销售相关的书，能快速帮助到我，」庄圣道说，许多人看书是著重看懂内容，但他更在乎能不能将书中的理论实际运用出来。尤其他看书求质不求量，「有的书即使只看3页，但只要能实际应用到生活中，还比看完整本书更有效，」 每当有空閒时间，他便走到书局，挑选一本感兴趣的书，无论心理学、销售类，随手翻开就开始阅读，习得书中的理论后，他就直接套用在面会客户上。「应用之后，马上知道有没有效，没效果就调整，所以少了很多摸索碰壁的时间。」 遇到困难，庄圣道从书中找解方，再不断尝试、寻求突破，如此无数循环，让庄圣道累积不少与客户交手却能零失误的独门祕笈。现在的他，也用这招来培训员工，甚至还会开书单，教团队思考如何将书中的内容，应用在销售上。 「我觉得他很棒的地方，就是他是一个知行合一、真的把学问『做』出来的人！」林姓经理说，庄圣道懂得如何把学到的知识，实际运用在工作中，因此进步速度飞快，更难得的，是他不会将别人当成敌人，甚至很乐于去教别人，这样的特质，使他不单单只是个人能力强，还能带领团队茁壮，未来发展无可限量。 ▲由庄圣道（右2）领导的团队，各个都是年薪百万Top Sales！ 谈起陌生开发的祕诀，庄圣道马上收起笑颜，认真地讲解4个基本步骤：开发、约访、面谈、成交，他认为，这4件事看来简单，里头却潜藏许多「眉角」。像是站在街头发问卷蒐集资料，到底要站在对方的哪个位置，他都认真做过研究。 「站在陌生人前方45度角，成功率最高！」他解释，发问卷主要目的在让陌生人愿意驻足，若站在对方侧边，容易被忽略、甩开，站在正前方，又会挡到对方，让人心生不快，所以最好的位置，就是从对方前进方向的45度角走过去，不但相对自然，还「进可攻、退可守」，对方可以看见你的微笑，即使他继续往前走，你也能跟的上。 庄圣道说，一般人在陌生开发阶段，常受挫而放弃，他却从不以此为苦，因为他认为，挫折来自于认知，假如今天一个业务员要蒐集20张有效问卷，内心可能会期待找20个人来填，就能顺利结束，但事实上，询问10个人，通常只会有1人愿意填问卷，也就是说，要蒐集到20张有效问卷，就得做好询问200人、被9成人拒绝的心理准备，「有意识的提升耐挫力，就不那么害怕被拒绝。」 下一步约访，是他自认最难的一关，「我会规定员工，打电话给客人前，要练习笑著说话，」庄圣道说，要在短短几秒内，让陌生人感兴趣，语调就变得很重要，因此他鼓励员工看著镜子边微笑边打电话，「一开始推动不易，但大家看见成效后，最后都爱上笑著讲，」他笑说。 要提升约访的成功率，庄圣道还有一套时间管理的哲学。「中午过后，通常是做开发及约访的好时机，」他解释，因为这时有较充裕的时间约客户出来面谈，但他观察到，许多业务员会利用这段时间来研究产品，或经营与熟客之间的关系，往往忙完后都已天黑，陌生开发跟约访行程都得往后延，白白浪费了一天。 在团队待了4年的富学通讯处陈姓业务经理表示，庄圣道不采高压式管理，反而愿意给员工很大的弹性，他最常挂在嘴边的，就是「失败比较好，因为从失败中学习的经验比较珍贵，」他也很懂年轻人喜爱自由的特质，不紧迫盯人，反倒鼓励员工勇敢尝试，养成当责、自律的习惯，在他领导下，团队业绩表现蒸蒸日上，如今成员的平均年薪都达200～250万元。 从面谈迈向成交，更仰赖业务员的专业与技巧。有别于其他业务员，强调展现专业，庄圣道反其道而行，积极打温情牌。「一般人写信给客人，都是用原子笔或是发封mail，但我每封信都坚持用墨笔写，」庄圣道强调，「让客人感觉被重视，才是关键，」 他曾遇到有客人填问卷时，除了地址，其他留的全是假资料，他非但不气馁，还写了一封墨笔信感谢对方帮他填问卷，对方一收到信，主动联系他，坦言「被你的用心给感动，」最后成功让对方买保单。 除了暖心，庄圣道的墨笔信，也是促成好几次「反败为胜」的成交关键。他透露，不论成交与否，他都会对客户说：「这个方案真的很好，我看到社会上很多很棒的人都想要买此方案，今天你不买，绝对不是这个方案有问题，一定是我哪里做的不好，或是我让你感到很大的压力，可以请问你我哪里做的不好，让我下次可以做的更好吗？」 请客户给他一个建议，让他有改进空间，听到这一段话，对方通常就能卸下心防，开始跟他说内心的想法。庄圣道回家后，会写一封墨笔信表达感激，并在信末提到客户给他的建议，不少客户被感动，而有机会捲土重来。 庄圣道分享，曾有客户在面谈当天突然喊卡，他选择坦然接受，不穷追猛攻，只打了一通电话，请对方察看一下信箱。就在对方看完他文情并茂的墨笔信后，突然「回心转意」，最后顺利成交。他笑说，写墨笔信并不是他自创的，是前辈教给他的技巧，只是多数人觉得麻烦，不愿意做。这封信，不但常在关键时刻，扮演业绩救命符，如今更成了他的活招牌，搭起他与陌生客户之间的桥梁，甚至有客户，会将他的墨笔信裱框放在展示柜上。 ▲庄圣道的墨笔信，为他拿到不少订单。 必胜客区经理廖湘宁目前也是庄圣道的客户，她表示，庄圣道曾在披萨店工读，是她的员工。离职后，庄圣道找她买保险，当时她因为已有多份保单，并没有马上答应。但庄圣道却有耐心地帮她分析保单优劣，「我可以感觉到，他不是要赚我的业绩，而是替我设身处地著想，」 经过庄圣道仔细分析后，她才决定买保单，「他让我觉得很诚恳，像是会很直接地告诉我，哪些品项买了，若曾有相关就医纪录，后续并没办法理赔。」 难得的是，成功取得订单后，庄圣道却没减少关心，不但仍常主动探班，还会破费买饮料请所有员工喝。「最让我印象深刻的，是有一年的母亲节，碰到我工作很忙，他竟然偷偷买了康乃馨送给我妈妈，还是我妈妈自己告诉我的，」廖湘宁感动地说，从没遇过如此贴心的业务员，所以后来陆续共跟他买了3份保单。 从原本领时薪的披萨店工读生，到领导百名员工的处经理，庄圣道凭著不断精进，从门外汉跃身成为传奇人物，这样的工作态度绝对值得借镜。 采访尾声，庄圣道说当初取名为「富学」通讯处，其实有双关意涵，希望大家都来「复学」，让学习这件事在工作里得以实践。未来，他会持续带领团队，让更多年轻人找到学习意义与价值。 分析幕后，不怕被客户刁难、比一般业务员更勇于出击，是庄圣道成为优秀业务员的原因，但更关键的成功之钥，是他的「勤学」，边跑业务、还边「练功」。 遇到困难时，庄圣道就找业务相关或管理大师的书来读，平均一年至少看过50本书。长期磨练下来，他练就一身「从做中学」的真本领，不但更快掌握客户应对进退的要领，也让他在带领团队上出奇制胜。 「书中自有黄金屋，」这句俚语套用在庄圣道的人生上，一点也不浮夸。 庄圣道小档案 学历｜德明财经科技大学资讯管理系 经历｜从事业务工作7年，先后曾任富邦人寿业务主任、襄理、经理，现为富学通讯处处经理。 ５本推荐书，提升业务力！ 华顿商学院最受欢迎的谈判课 作者｜史都华．戴蒙（Stuart Diamond） 影响力 卡内基沟通与人际关系 执行力的修练 作者｜萧恩．柯维（Sean Covey）、克里斯．麦切斯尼（Chris McChesney）、吉姆．霍林（Jim Huling） 心态致胜 作者｜卡萝．杜维克（Carol S. Dweck）